Parfois, dans l'industrie du marketing, vous devez fermer les yeux et faire un acte de foi.

D'autres fois, vous pouvez calculer vos mouvements pour exécuter une stratégie ayant fait ses preuves.

Mais qu'en est-il d'une méthode de planification stratégique qui implique de faire un acte de foi et calcul?

Je parle du ciblage client, qui est un moyen de diviser davantage votre public cible en groupes et d'utiliser de nouvelles stratégies pour capter leur attention pendant le parcours de l'acheteur.

Comment fonctionne la segmentation client et comment l'utilisez-vous? Ce sont d'excellentes questions que nous explorerons plus tard dans cet article. Mais d'abord, nous allons couvrir les bases.

Commençons par explorer pourquoi la segmentation et le ciblage des clients sont importants.

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Segmentation et ciblage des clients

À une époque où 70% du parcours d'un client est basé sur la façon dont il se sent traité, il est important de répondre à ses intérêts. Accrocher l'intérêt d'un client au milieu du parcours client s'accompagne d'une compréhension approfondie du comportement du public.

La segmentation de la clientèle est une stratégie efficace si vous songez à de nouvelles façons d'atteindre votre public cible. C'est également une méthode précieuse si vous avez un large public, car la segmentation les divise en petits groupes afin que vous puissiez comprendre comment atteindre un marché dont vous n'êtes pas sûr.

Êtes-vous un marketeur B2B? Voici quelques caractéristiques populaires de segmentation de la clientèle, vous pouvez définir vos clients en:

  • Emplacement
  • Nombre d'employés
  • Industrie
  • Comportement de l'acheteur

Par exemple, si votre public cible est des PME, vous pouvez les définir davantage par ces attributs. Supposons que vous commencez une campagne de vacances d'hiver qui implique une vente sur vos produits les plus populaires – vous pouvez envisager des segments de comportement géographique et de l'acheteur pour voir à qui s'adresser et comment.

Prenons un exemple: j'habite à Boston et j'utilise les transports en commun presque tous les jours. Parfois, je vois des publicités dans les gares pour des applications de streaming musical comme Spotify, ce qui n'est pas un hasard.

Spotify a très probablement choisi son espace publicitaire en fonction des résultats de la segmentation client. S'ils segmentaient les clients par emplacement, comportement et besoins, ils trouvaient probablement qu'une grande partie des clients dans les villes avaient tendance à écouter Spotify sur leur trajet quotidien.

C'est ainsi que la segmentation fonctionne dans la pratique: elle peut conduire à des décisions commerciales éclairées comme comment et où cibler les clients. Ce processus d'utilisation de la segmentation pour capter l'audience des clients est appelé ciblage.

La segmentation et le ciblage de la clientèle vont de pair. La segmentation aide à diviser l'audience, et le ciblage est la façon dont vous captez leur attention.

Revenons à l'exemple de Spotify. Le service de streaming voulait cibler sa clientèle de navetteurs, et l'avenue qu'ils ont choisie pour y parvenir était d'acheter de l'espace publicitaire dans les gares.

Quelle avenue choisirez-vous pour cibler les clients segmentés? Si vous avez remarqué pendant la segmentation qu'une majorité de vos clients sont des startups B2B de 1 à 50 employés, pensez à réfléchir à des moyens d'attirer leur attention en fonction de ces attributs.

Maintenant que vous en savez plus sur la segmentation et le ciblage des clients, examinons quelques stratégies pour comprendre comment segmenter les clients et les cibler correctement.

Stratégies de ciblage client

Ces stratégies vous aideront à créer des segments de clientèle et vous donneront des idées sur la façon de les commercialiser, avec un exemple de ce à quoi cela ressemble.

1. Affinez votre ou vos personnalité (s) d'acheteur.

Lorsque vous avez défini votre public cible, avez-vous étoffé un personnage d'acheteur? Rappelez-vous qu'un personnage d'acheteur est le profil d'un client idéal que vous créez pour vous aligner avec vos objectifs commerciaux.

Lorsque vous commencez à segmenter votre audience, envisagez de créer des personnalités acheteur distinctes. Ces personnages vous aideront à penser à de nouvelles idées pour un marketing ciblé. Lorsque vous créez un personnage d'acheteur, vous devez identifier les défis de votre client idéal que vous pouvez aider à résoudre.

Si vous constatez qu'un grand nombre de vos clients font partie du secteur du commerce électronique, créez un personnage d'acheteur pour refléter cette segmentation afin de vous aider à identifier ce client idéal. Si cette audience segmentée a tendance à se trouver dans une situation géographique spécifique, pensez à la façon dont vous pouvez attirer leur attention du point de vue du client.

2. Recherchez des mots clés populaires.

L'identification de mots clés peut vous aider à rechercher des tendances liées à votre audience. Si vous souhaitez suivre le comportement du public, c'est un excellent moyen de le faire. Un outil de suivi des mots clés peut vous aider à trouver une liste de mots ou d'expressions qui véhiculent le buzz parmi vos clients segmentés.

Les outils de suivi des mots clés peuvent parcourir les moteurs de recherche pour voir quels mots sont courants dans votre secteur. Des connaissances comme celle-ci sont utiles lorsque vous envisagez de formuler un contenu qui répondra à un besoin de l'industrie.

Pour illustrer, disons que vous trouvez que "gratuit" et "eBooks" se classent parmi les mots clés les plus élevés pour votre audience segmentée. Ce sont d'énormes indices sur la façon dont vous pouvez commercialiser ce groupe. Si vous créez un eBook ou quelque chose de similaire, essayez d'ajouter des CTA dans les e-mails marketing ou les articles de blog destinés à ce client.

3. Communiquez efficacement avec votre public.

Lorsque vous observez des comportements dans votre audience segmentée, vous voudrez communiquer d'une manière qui se connecte avec eux. Lorsque vous explorez les médias sociaux, des mots ou des hashtags spécifiques ressortent-ils? Comment pouvez-vous non seulement emboîter le pas, mais individualiser cette langue en fonction de votre entreprise?

Faire correspondre le style de communication de votre segment avec la voix de votre campagne montre votre connaissance intime des besoins de votre segment. Il permet à votre public de savoir que vous souhaitez vous connecter avec lui à son niveau et vraiment comprendre comment votre entreprise peut s'intégrer dans sa vie.

Par exemple, regardons Compte Twitter de Netflix. De toute évidence, il s'adresse à un public millénaire. Netflix fait un excellent travail en utilisant un langage décontracté – y compris dans sa biographie et ses tweets – pour promouvoir de nouvelles versions auprès de son public segmenté.

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Parfois, les tweets que Netflix fait sont suffisamment controversés pour être publiés dans les actualités, et d'autres comptes de marque se joignent à la conversation. Des comptes comme Netflix ont une très bonne compréhension de ce à quoi leur public va répondre – par exemple, consultez le tweet dans la capture d'écran ci-dessus, qui a reçu plus de 300 réponses en moins d'une heure.

4. Allez au-delà du contenu normal pour cibler des spécificités.

Comme pour le dernier point, le ciblage peut vous aider à créer un contenu qui résonne avec un groupe spécifique de clients. Non seulement la communication est importante, mais ce que vous utilisez pour vous aider à communiquer ces messages est également important.

Considérez ce post de HubSpot sur Instagram:

Cet exemple montre comment HubSpot utilise les graphiques et l'image de marque pour se connecter avec son public. L'utilisation de statistiques pour attirer l'attention de clients potentiels sur Instagram est un bon moyen de montrer la crédibilité d'une entreprise.

En tant que consommateur, je suis très intrigué par le contenu avec lequel je me connecte. Lorsque le magazine gastronomique Bon Appetit a annoncé que ses produits s'inspiraient de leur chaîne YouTube, je suis immédiatement allé le vérifier. J'adore regarder des vidéos de la cuisine d'essai de BA et j'en suis venu à aimer un certain nombre de leurs séries.

Pour moi, ça fait du bien de savoir que je pourrais porter une chemise avec une carte de la cuisine d'essai ou un joli sac fourre-tout avec trois de mes aliments préférés. Comment Bon Appetit a-t-il su exactement quel genre de merch à libérer pour m'attirer?

Ils auraient pu facilement regarder les données démographiques de leurs téléspectateurs, telles que l'âge, le lieu et le sexe, et suivre les mentions de leur entreprise sur les réseaux sociaux. Ces deux méthodes aident à établir une segmentation assez solide de quelqu'un qui achèterait votre produit.

5. Envisagez de vous associer à des influenceurs.

Si vous avez déjà utilisé des influenceurs, vous connaissez probablement les statistiques. Vous savez également très probablement que c'est un investissement intéressant si vous avez de plus jeunes fans, qui font confiance à l'opinion des influenceurs.

C'est une bonne nouvelle si vous avez segmenté les clients par âge et avez une assez bonne idée du type d'influenceurs dans votre secteur. Si vous n'êtes pas sûr, nous avons une publication des meilleurs influenceurs dans plusieurs industries pour référence.

Lorsque vous vous associez à des influenceurs, vous exposez votre entreprise à une large base de fans potentiels. Même si vous vous associez à des influenceurs plus petits (micro-influenceurs), vous pouvez toujours obtenir un pourcentage d'exposition pour votre entreprise.

L'ajout de influenceurs dans votre planification provient d'une compréhension approfondie des clients que vous ciblez. Les influenceurs peuvent vous aider à vous connecter avec un public avec lequel vous avez déjà eu du mal.

Utiliser le ciblage pour attirer une base de fans plus succincte est un excellent moyen de nouer des relations avec les clients qui vous manquent. Que vous travailliez dans une PME à la recherche d'un moyen plus solide de vous connecter avec les clients ou d'une grande entreprise, la segmentation et le ciblage des clients sont un excellent moyen de ravir vos clients.

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